16 moduri de a elimina obiecția „cred“
Când auzi o obiecție de la client, „cred“ sau „trebuie să mă gândesc“ în spatele ei câteva motive:
- Este necesar să se separe „adevărat“ și obiecțiile „false“. În cele mai multe cazuri, o obiecție falsă, „cred“, vălurile client „adevărat“ obiecție. De exemplu, doresc să compare prețul, nu au încredere, nu pot face propriile decizii, și așa mai departe.
- Un refuz politicos. Clientul rușine să vorbească despre ea în persoană.
- Client - un introvertit. a transmis în mod clar o valoare propunere de ea. El dorește să ia în mod tradițional timp să se gândească.
- Clientul se teme de presiune de la vânzător și temeri iraționale pentru a lua o decizie pe fondul experienței anterioare de cumpărături.
Lucrul cu obiecția „cred că“ este de a se asigura că nici o presiune pentru a continua dialogul și de a crea condiții favorabile pentru argumentele mai dezvoltate pe partea de client. Bazat pe care, va fi capabil să determine adevărata cauză a opoziției. În plus, comunicarea cu clientul este construit în conformitate cu cauza identificate.
Metodele descrise mai jos permit competente să dea un răspuns la obiecția „Cred că“ și cauza apariției sale:
- Sunteți pe ceva anume vrei să crezi? Ai ceva, în special, nu sunt îndeplinite?
- Da, desigur. Iar restul sunt îndeplinite (ca orice altceva)?
- Da, desigur. Vrei să se gândească la prețul sau de către propunere? Vrei să se gândească la financiară sau partea tehnică? Vrei să te gândești acum sau ai nevoie de mai mult timp?
- Da, desigur. Și că „cred“ pentru tine? Vă rugăm să indicați că aveți în minte?
5. Lipsa de informații.
- Poate că nu ți-a dat suficiente informații pentru a lua o decizie. Ce informații e dor de tine?
- Este remarcabil faptul că nu lua decizii rapide. (Apreciem clienții care nu iau decizii pripite. Este bine că ești o persoană pragmatică, și așa mai departe.) Spune-mi, cât de mult timp va trebui să ia o decizie?
- Da, este în valoare de gândire de peste. De regulă, clienții noștri gândesc (enumerați principalele motive). Vorbesti despre aceste motive?
- Spune-mi, ce e întrebarea? Ați putea fi mai adecvat .... (Enumerați alternative posibile).
- Știi cum se spune „Bate fierul cât e cald!“ (Glumind)
- Vrei să crezi? (Chestionarea)
- Peste o astfel de ofertă mare? (Humorously cu surprindere)
11. Aikido psihologic.
12. Traduceri în cauză.
- Tu mă va permite, voi explica de ce o decizie este cel mai bine să ia astăzi? Acest produs este deja încheiată (cu discount este astăzi valabilă numai) și cumpără-l mâine în aceste condiții nu va mai fi posibilă. Am răspuns la întrebarea ta?
- Nici o problemă. Te rog spune-mi ce inițial interesat de aceasta oferta?
- Desigur. Care-i smecheria?
15. Îmi place - Nu-mi place.
- Da, desigur. Dacă nu este un secret, acel produs place și ce nu?