Aceasta răspunde la obiecția clientului - Cred că, de vânzări de formare corporative, negociere,
Așa cum am spus, mulți dintre clienții dvs. nu pot cumpăra în condiții de siguranță și să vorbească tot timpul: „Eu - gândesc la asta. Te descurci bine, totul este bine, pur și simplu nu suna mai mult, și dacă ceva, te voi găsi. " Sau „Vă mulțumesc foarte mult, cred.“
agent de vânzări competent este, a spus el, „cred că“ nu este complace. Nu au existat plângeri, dar tranzacția nu a fost. Deci, trebuie făcut ceva.
Acest articol este câteva sfaturi, dar înainte de asta ne-ar dori să aranjeze așteptările dumneavoastră aici sunt câțiva termeni: Nimeni nu spune că poți închide toți clienții să cumpere, nimeni nu spune că din cele 100 de impasuri rămân zero. Aceste sfaturi doar va crește probabilitatea de succes.
Deci, ce se poate face.
Nu este necesar să se vândă o soluție, și un indiciu de competență. Deci, nu fac prea multe detalii spune totul.
Să presupunem că ai venit la un client și spune: „Tu n-ar spune, este foarte dificil acolo, obținerea de permise, licențe, de înregistrare, ce, cum, de ce?“ Și tu, pentru a arăta că toți știu, culese și îngrijit pe articole " aceasta este așa cum ar trebui!“. Clientul a înțeles, și a luat, și a mers să facă propriile lor mâini. Sau prin procură, el a angajat pe cineva ieftin ca un interpret, explicându-i propriile cuvinte cum și ce să facă.
Deci, nu este necesar să se dea o decizie. Trebuie să dau doar un indiciu de competență: „Noi știm cum este, și știm cum să o facă“ Deoarece clienții vin peste viclean.
Deci, ideea este simplu: nu dau soluții gata făcute! Nu afișați soluția de client sub forma unor estimări de costuri detaliate finite. Motivul №1, să nu ia specificațiile dumneavoastră, și nu a mers cu ea să cumpere pentru tine, motivul №2, care nu a luat pentru fiecare poziție, și a început mult timp ei și obositoare pentru a verifica, spunând că colț este mai ieftin cu 13%.
Tu spui doar, „este rezolvată. Costurile complete soluție atât de mult - atât de mult. Și mai mult? Un detaliu pentru bani. " De ce? Și vă spun dispus să vândă proiectul, face propriile mâini, iar în cazul în care proiectul este liber, atunci fă-o cu mine. De ce ai nevoie de cumpărător pentru a dovedi că sunt competente? Tu o faci pentru bani.
Al doilea lucru pe care îl pot face. Dacă aveți impresia că omul a fost în câteva locuri, acum el este cu tine, și apoi merge mai departe, să-l întrebi un lucru foarte simplu: „? Pot să-ți spun să facă o ofertă, după care pur și simplu de acord imediat“ - „De ce? „-“ pentru că, știi, dacă vrei să vezi exact opt locuri, apoi vin la mine în cel mai puțin. Economisiți timpul meu. Tu-mi spui că le dau. O să-ți spun, „unu la sută“ și ordine“. Aceasta se numește „cumpărături.“ Și când el are o cerere, iar el spune: „Dacă poți să faci ceva, ceva, timp, calitate, pret, atunci eu sunt cu tine.“ Apoi, va spune, „Vă rugăm să discutați. Doar sunt de acord. "
În al treilea rând. Dacă aveți o experiență amară, iar cei care au mers să se gândească - nu vin înapoi, atunci aveți dreptul de a le un lucru foarte simplu cere. Cum ar fi:
„Stimate client, dacă toate place, să cădem de acord. Eu, de asemenea, „pentru“.
Dacă totul este rău, ceea ce este acolo să se gândească? Dacă vrei să-mi trimiteți, nu te vei gândi, de ce? Toate rău. Nu este nevoie să mă liniștească. Bănuiesc că ai făcut ceva de genul asta? Și undeva în ceva ce sigur. Te rog spune-mi ce crezi? "
Dacă nu vă puteți întoarce la acest prag client, care este permisă, dar celălalt, al treilea - nouă care a mers cred că poți lucra în fața lor. Înainte, știi? Dacă eu sunt cel puțin 20% dintre clienții spun despre ce va crede ca sunteti un vânzător va deveni un pic mai inteligent.
Exemplu. Durata de prestare a serviciilor dvs. este de 15 zile. Evaluări arată că acest termen urât lung. De ce a trebuit să-ți spun: „Acesta este urât pe termen lung“? El ar spune, pur și simplu, „Vă mulțumesc, cred.“ Unde a plecat? Găsiți un loc unde o perioadă de 5 zile!
Dar dacă știi de ce și unde a plecat, să-i spui calm: „5 zile nu se întâmplă în natură. Dacă cineva spune că este de 5 zile, sa-l să semneze un contract, după care acesta va trebui să plătească amenzi după a cincea zi. El nu semna! Pentru că el ți-a spus acest lucru, astfel încât să nu se va arăta în continuare, dar, în general, faptul că nu va fi de 15 zile dacă ești foarte norocos. Deci, eu pot spune sau ce vrei să auzi adevărul, fie. Adevărat - 15 dney.Mne nu le place o perioadă de 15 zile, dar nu se intampla repede. Nu este legat de mine, dar la tehnologia. " Și apoi vine la client ceea ce se numește standardul industriei.
Exemplu: Vrei sa cumperi echipament nou, aveți o mașină copie vechi, și vă întreb vânzătorii dacă pot lua în dvs. de credit. Răspunzi că ei nu au astfel de practici. Și tu crezi, ce se întâmplă dacă cineva ia, și a continuat să spună „Eu cred“. Dacă ai fi spus despre acest vanzator, ar fi explicat că există un comerț cu mașini de vânzare -În, iar atunci când cineva spune - suntem gata sa cumpere echipamentul vechi - acestea sunt pur și simplu aruncă praf în ochi. Ei nici măcar nu nu va repara. Și nu va vinde, pentru ei este nedorită, și vă oferă inițial un preț care este comparabil cu dimensiunea de discount. Deci, fie lăsați vechiul sine și să o folosească în cazul în care acesta nu este critică, sau să găsească pe cineva să-l vândă singur. Dar n-ai auzit de el, vânzătorul a spus, „Eu cred“, iar el nu a făcut o vânzare.
Prin urmare, clienții întrebați ce anume ei vor crede. Veți fi capabil să lucreze mai departe. Dacă nu am comandat nimic un client, atunci ar trebui cel puțin un tren mic. El a mers să se gândească. Și el a fost în picioare în categoria „a pierdut de client.“ Deoarece există doar o singură fericire a pierdut clienții: se poate pierde de trei - patru ori, și nimic nu se va schimba. Deci, cere fără complexe, „Te rog spune-mi ce crezi?“
Când nu întreba, știi ce se întâmplă? Opțiunea Soft: clientul pune eu întrebarea și răspunsuri la el însuși. Și opțiunea nefericită: clientul pentru a discuta cu concurenții dumneavoastră pentru că ai lăsat să plece, așa că nu-i da drumul.
Aceasta se întâmplă atunci când un client merge de fapt - crede. Apoi, ușa este deschisă, un zâmbet, mulți dintre clienții mei o fac, eu sunt în așteptare pentru tine. „M-ai întrebat cât de mult așa-și-atât. Ce se întâmplă dacă schimbi ceva, sună-mă, te rog. " În cazul în care acest lucru este un client interesant, asigurați-vă că și-a petrecut mai mult timp. Îngrijit întreba: „Când are sens, atunci când și voi suna? Așa că nu te-a deranjat. Trei zile mai târziu, va fi bine, „Există o întrebare:“ Ce te oprește să ia o decizie chiar acum? Lipsa datelor, lipsa de autoritate, lipsa bugetului? Iar atunci când este necesar la telefon? „E în regulă. Acest lucru nu ar trebui să deranjeze.
