Arată că este ceea ce ai de oferit, să îndeplinească unele dintre nevoile interlocutorului

Potrivit lui Maslow [168], identifică următoarele cinci niveluri ale nevoilor umane:

1) cerințele fiziologice (hrană, apă, somn, locuințe, sănătate, etc) ...;

2) nevoia de securitate, încredere în viitor;

3) necesitatea de a aparține oricărei comunități (familie, prieteni, echipa, etc) ...;

4) necesitatea de a respecta, de recunoaștere;

5) nevoia de sine; nevoile spirituale.

Omul trebuie să satisfacă toate aceste nevoi. Și servește ca sursă pentru a găsi cele mai puternice argumente. Cel mai puternic argument este posibilitatea de a satisface unele nevoi.

De exemplu, în asigurări experții de afaceri spun că frica îi face pe oameni să intre într-un contract de asigurare, agentul spune despre amenințare pentru ei. La aceasta a construit toate de afaceri de asigurare. Funcționarea nevoii umane de securitate face activitatea de asigurare una dintre cele mai profitabile.

Cel mai convingător atins atunci când:

1) nu este încălcat oricare dintre „interdicția“ a normelor;

Folosit 2-3 regula „activă“.

„Interzis“ noi numim reguli, dintre care încălcarea poate distruge credința în progres (ele conțin o particulă „nu“), în orice caz, să-l slăbească. Această regulă 3, 5, 6, 7-13, precum și comentarii la regula 1 privind inadmisibilitatea utilizării de argumente slabe, și cum să nu înceapă cu o cerere.

„Activ“ reguli a căror aplicare consolidează poziția convingătoare, este regulile 1, 2, 4, 9 - 14.

Regulile 7-8 sunt ambele „active“ și „interzise“.

Pune numai obiectivele realizabile. Aplicarea normelor se extinde în mod semnificativ capacitățile de convingătoare. Cu toate acestea, în termen de motiv.

În cazul în care problema este insolubilă în principiu, nu este nimic pentru a rupe, și sulițe. Dar, în acest caz, regulile menționate mai sus vă va ajuta. Articolul 9 va ajuta la definirea limitelor solvabilitatii - problema insolubilitate.

Pune-te în DM, încercați să vă imaginați ce sentimente cauza el propunerea noastră. Poate că un sentiment de pericol în luarea deciziilor pentru posibilele consecințe? La urma urmei, el a spus „da“, își asumă responsabilitatea. Prin schimbarea cererea dvs., astfel încât să vă asigurați că nu simt frica pentru ceea ce a mers pentru a ne întâlni, vom crește în mod semnificativ probabilitatea unei decizii pozitive.

Întrebați, mai degrabă decât afirma. Fiind interesat de opiniile Asigurați-vă că ne satisface nevoia de respect (articolul 14), ridicând statutul său (articolul 6). Fiind un bun ascultător (de obicei 10), vom găsi argumente convingătoare majoritatea pentru această persoană. Devenind datorită tuturor companiei de mai sus, bine, vom oferi o atitudine mai loial argumentele noastre (articolul 7).

Însăși întrebarea stabilește direcția de gândire responsabilă. Și, în formă nu prea intruziv, ca rezultat direct. În mod similar, problema poate fi cel mai puternic argument. Ca un exemplu, două povești adevărate.

Într-una din căminele studențești au existat unele istorie întunecată cu consecințe neplăcute. Vinovații accidentului au fost anunțate (așa cum sa dovedit - în mod inutil), doi studenți din anul al cincilea. pentru expulzarea lor din universitate a fost pregătită, deși doar două luni înainte de stânga de absolvire. Unul dintre acuzați a cerut ajutorul tatălui său. El s-au grabit, a primit o întâlnire rectorului. Am avut loc următoarea conversație.

Părinte. Noi trăim în Gomel. Fiul vrea să meargă la universitate și pregătit intens. Dar noi griji, băiatul predispuse la presiune la egal la egal. Care este numărul tău de elevi? La urma urmei, în cazul în care du-te, de cinci ani, el va fi lăsat să se.

Rector. Vă asigurăm, vom selecta cel mai bun!

Părinte. Când eram studenți, eram curatorii numărului de cadre didactice care au privit după noi și dacă ei spun părinților mei.

Rector. Și cu asta avem totul în ordine. Universitatea noastra este cel mai bun din țară pentru educație.

Părinte. Deci, cum sa întâmplat cu fiul meu? Numele lui ...

Prost. Am acceptat printre cei mai buni. Ei au crescut de cinci ani, mai degrabă decât aduce alte universități. Și acum deducere?

solicită și cererile rectorului Asistent încă o dată pentru a înțelege. Ca urmare, o investigație mai amănunțită au dovedit a fi nevinovat.

Această poveste este instructiv în multe privințe. Acesta arată că:

1) controlează o conversație care pune întrebări;

2) întrebări pot deschide calea pentru un argument decisiv pentru regulile de acțiune corespunzătoare de convingere.

În acest caz, tatăl aspectele relevante a creat o situație în care rectorul însuși încolțit. Ca urmare a incidentului a fost rezolvată cu succes.

Iată încă unul, de data aceasta un eveniment istoric.

Abraham Lincoln (când a fost un avocat), pe terenul de la costum de companiile de transport maritim, caută să interzică construcția podului peste Mississippi, a jucat constructori QB. Pe scurt discursul său, el, exprimându-și admirația pentru discursul genial avocatului adversarului a pus întrebarea instanței: Este cetățeanul mai mult dreptul de a călători pe râu, mai degrabă decât o strabat? Această întrebare retorică a decis cazul în favoarea constructorilor, deși adversarii lor și a adus multe argumente serioase.

Lincoln folosit este implicit, de obicei, 14: în acest caz, a fost vorba despre satisfacerea una dintre nevoile fundamentale ale omului - libertatea de circulație.

Utilizați „cuvântul dinamită.“ Pentru argumentele tale au fost auzite, un nivel ridicat de atenție la interlocutor. Atrage atenția și păstrați-l ușor.

Una dintre cele mai eficiente instrumente de aici - „dinamită cuvântul“ situații neașteptate, sau De exemplu, într-un interviu cu cap: „In locul tau, primul meu gând a fost să arunce imediat aceste propunerea mea, fără a citit-o în coșul de gunoi. Dar asistentul tău a văzut că au ceva util ".

Notă cuvintele cheie. Având în vedere că argumentul este, de obicei, „fără acte“, că anumite puncte ar trebui să fie păstrate în minte. Aceste cuvinte cheie pot fi un cadru de vorbire convingătoare.

Un alt scop al cuvintelor cheie - impactul emoțional asupra interlocutorului. Este necesar să preselecta câteva cuvinte, care va acționa în mod favorabil ascultător, și asigurați-vă că pentru a spune cuvintele. Găsiți aceste cuvinte vor ajuta să convingă empatie.

Promovează memorarea de cuvinte cheie și a lor de pre-înregistrare.

Asigurați clar că ideea ați învățat de la interlocutor. Astfel, sporiți statutul interlocutorului: ideile oamenii lor sunt mai atenți decât alții.

Lupta cu principala obiecție. „Thunder“ motive minore, avem nici un timp de utilizare pierdem. Deși nu a respins opoziția principală, adversarul va rămâne neclintită.

Prin urmare, este necesar să se înceapă o replică la principalele motive pentru atitudinea negativă față de oferta. Principala obiecție poate fi găsită pe următoarele motive: totală sa mai emotional si mai vorbesc despre el.

Dacă te-ai oprit să asculte ... În acest caz, vă puteți opri la mijlocul frazei - se atrage involuntar atenția.

Dacă „vorbi în gol“, care a redus, astfel, statutul lor, încălcând regula 5. Dacă nu te respect, atunci nimeni nu ne va respecta, și, prin urmare, nu vor fi luate în considerare și cu noi.

O altă tehnică este schimbarea bruscă a subiectului. Un exemplu elocvent în acest sens a dat celebrul Demostene orator grec.

Vorbind în instanța de judecată, și văzând că judecătorul încetat să mai asculte la el, dintr-o dată a început să vorbească despre un tânăr cu un măgar Drovers angajat. A doua zi a fost cald, și călăreț demontată și sa culcat să se odihnească în umbra aruncată de un măgar. Drover a răspuns spunând că a dat chirie doar un măgar, dar nu și umbra lui. Demostene apoi sa oprit, dar judecătorul ia cerut să termine povestea. Apoi a zis: „Fabula umbra unui fund sunteți dispus să asculte, așa că ascultă același punct, care trebuie să decidă!“

Fii pe scurt oportunitate. Nu trebuie să ia timp departe de alte vorbăria lor. În plus, verbiage - un semn al incertitudinii difuzorului.

Aici este un punct de referință: să încerce să facă totul ca chibritul.

Confucius aparțin cuvintele: „Cel care șutează mult, nu au trăgătorul; care vorbește mult, nu el. " Istoria a păstrat detaliile, cum ar fi spartanii au răspuns la verbose difuzor: „Începutul discursului dumneavoastră, ne-am uitat la mijlocul chinuit, și numai la sfârșitul ne-mulțumit“

Găsiți abordarea celeilalte părți. Modul cel mai universal - cunoașterea și utilizarea de hobby-urile sale, interese. Vorbind despre hobby-uri, pasiuni - poarta deschisă în sufletul omenesc.

Pentru a face acest lucru, cu toate acestea, trebuie să fim pregătiți: în primul rând, de pre-investiga totul, și în al doilea rând, să se pregătească în mod corespunzător, nu numai pentru a aduce conversația înapoi pe drumul cel bun, dar, de asemenea, să-l mențină.

Atingând în interesul conversație domeniul de aplicare ale adversarului, este mai ușor de a deveni un companion plăcut, și de obicei, 7 devine aici ajutorul nostru.

Consolidarea cuvântul demonstrație spectaculoasă. Acțiunile sunt mai expresive decât cuvinte. „Mai bine o văd vreodată că o mie de cuvinte“ (proverb chinezesc).

De exemplu, referindu-se la cererea excesivă poate fi ilustrată prin această linie de îndoire: una mai mult efort - și se va rupe.

Eroul unuia dintre filmele americane convinge liderii de rang superior să ia măsuri împotriva potențialilor teroriști confiscate lansator de rachete pentru a distruge New York. Ridicarea de la masă și capul trabuc înfățișând cu ea zboară rachete, el a zdrobit cu o forță pe masă.

- Trabucul este în valoare de $ 5, - a spus el.

- Cât de mult este New York?

Șeful a dat ordinele necesare.

Corporation „Departamentul de marketing General Motors a stabilit următorul dispozitiv: atârnat o minge de metal greu, iar fiecare nou angajat este invitat să ia un ciocan greu și, cu forța de a lovi mingea, se agită. Ca urmare, mingea aproape nu se mișcă, dar o sanie respingeri ciocan cu atâta forță încât lovitura cu greu ținut pe picioare. El a spus: „Asta e ceea ce vânzările sub presiune intensă.“

După aceea, novice este recomandat pentru a pune presiune pe buricul degetului. Balon puțin se apleacă, apoi - înapoi. În acest moment, ei sunt sfătuiți să apese din nou degetul. Și doar câteva click-uri pasă Slack swinging. Novice explica ce non-intensiv, dar o influență sistematică asupra consumatorului la momentele potrivite oferă de marketing. O astfel de re-enactment are cea mai convingătoare, marketing stagiar amintit pentru o viață, și mult mai eficient decât multe ore de cele mai grave de prelegeri.

În această declarație există două aspecte. Tăcerea poate fi răspunsul, nu mai elocvent decât cuvintele. tăcere momentană (pauză) face să acorde mai multă atenție la cuvântul următor.

Și, în sfârșit, capacitatea de a ține gura închisă. „Doamne, ajută-mă să fiu liniștită, în timp ce eu nu știu ce să spun,“ - aceste cuvinte sunt de la rugăciunea de dimineață a unuia dintre cei mai buni.