Ce se întâmplă dacă clientul spune, „cred“
Ce se întâmplă dacă clientul spune, „cred“?
Situația clasică: ați obținut nevoile clientului, detaliile produsului bine prezentat toate i-au spus. Ca urmare, clientul spune încă la tine, cred. " Ei bine, ce este acolo să se gândească? Și oferă o afacere profitabilă și un produs bun ... Și el a spus: „Gândește-te la asta.“ La urma urmei, toată lumea înțelege că să ne gândim aici nu este nimic, iar clientul, astfel încât învăluie refuzul său.
Problema obiecții, „cred“ că este ascunsă. Nu a fost imediat clar ceea ce a determinat clientul să răspundă în acest fel. Cu toate că, în majoritatea cazurilor, motivația este destul de clar:
• Clientul nu dorește să justifice refuzul lor.
• Clientul evită răspunsul este „nu“ în mod direct.
• Clientul nu este pregătită să ia o decizie chiar acum.
• Clientul a primit suficiente informații despre produs.
• Clientul este într-adevăr de gând să se gândească (în cazuri rare, atunci când vine vorba de decizii dure cu privire la adoptarea, care este influențată de diverși factori).
• Clientul în cauză cu privire la preț.
Dacă te duci la despre client și să-l dea timp să se gândească, comunicarea următoare, de regulă, se pare că a uitat promisiunea. Tranzactia se extinde. Se economisește timp și bani. Prin urmare, este metodele de influență asupra clientului, pe care o vom discuta mai jos.
Deci, ceea ce în cazul în care clientul spune, „cred“?
Metoda 1: Un clasic
Cel mai adesea managerii folosesc această metodă pentru a lucra. Esența este că clientul ia în considerare propunerea, vă spune:
- Să ne gândim împreună. Ce anume ai confundat cu propunerea?
Această întrebare vă motiva clientul la o expresie mai concretă a temerile lor. Prin modul în care, în cazul în care clientul a ezitat, răspunzând la întrebarea - este de natură să ofere doar lui scuza se gândea. În acest caz, trebuie să-l ajute de conducere întrebări:
- Esti confuz cu prețul?
- Ai nevoie de mai multe informații pentru a lua o decizie?
De fapt, această variantă a metodei clasice. Tu spui clientului:
- Să o facem. Pot să întreb, ce anume ai de gând să crezi?
Deci, vă încurajează, de asemenea, clienții să continue să vorbească și să dezvăluie motivele respingerii. În plus, vă puteți întoarce la client la etapa de a stabili nevoile:
- Sunt de acord cu tine, dar voi specifica ... (problema nevoilor).
Metoda 3. Un accent pe beneficiile
În cazul în care un client își exprimă dorința de a gândi, transferați conversația la tema beneficiilor. Ei bine, dacă ați pus o pereche de cărți atu în cele din urmă. În această etapă, este important să se trezească interesul clientului în conversație, astfel încât argumentele trebuie să fie suficient de puternică și convingătoare.
- Sunt de acord că ar trebui să ia în considerare. Vă rugăm să rețineți că ... (povestea beneficiilor).
- Sunt total de acord. În special în valoare de gândire despre ... (o poveste despre beneficiile).
Limite Metoda 4 Timp
Informați clientul că termenii de acțiuni, oferta specială este limitată. Acest lucru îl va încuraja să „gândească mai repede“.
- Ei bine, vreau doar să vă reamintesc că timpul este limitat: doar astăzi o reducere de 10%.
5. Un proces direct Cere
Ideea acestei metode - funcționează în mod neașteptat. Doar ține cont de faptul că această turnură a evenimentelor ar putea aduce în jos confuzie pentru clienți. Apoi, să-l ajute să depășească confuzia, va trebui să-l pună întrebări de conducere (a se vedea alin. 1).
- Din propria mea experiență știu că acest răspuns este un eșec ascuns. Spune-mi, ce este adevăratul motiv pentru refuzul tău?
În cele din urmă, înainte de a utiliza aceste metode, este necesar să se facă tot posibilul pentru a preveni obiecțiile clientului. Nu este necesar să-i dea un alt motiv pentru a spune, „cred.“ Asigurați-vă că să-i furnizeze toate informațiile necesare. În același timp, este important să nu exagerați, pentru a vorbi pe scurt și la obiect. Apoi, o intalnire intamplatoare, cu o scădere obiecție.
Și dacă doriți să învățați cum să răspundă în mod adecvat la alte obiecții ale clienților, precum și de a stăpâni subtilitățile celelalte faze ale vânzării, vă invit să se aplice vinde! pentru managerii de vânzări.