Clientul trimite o knock-out sau cum să răspundă la obiecțiile clienților

În blog-ul companiei noastre, am vorbit mult despre vânzări și marketing. Astăzi vreau să împărtășesc cu voi cel mai popular material, care este stoarce cunoștințele și experiența mea în vânzări.

Dacă sunteți în nici un fel legate de vânzările active, trebuie în mod constant să se ocupe cu obiecțiile clienților. În acest absolut nu contează, sunt de vânzare „în frig“ sau petrece următoarea întâlnire cu conducerea companiei înainte de afacere de la $ 1 milion.

Dacă ești un vânzător lipsit de experiență, pe care le aduce la un popas screeching clienților aceste obiecții: „Sunt prea ocupat“, „apel înapoi într-o lună“, „nu avem bani pentru ea“, „pur și simplu trimite-mi o ofertă“ și așa mai departe. Da, să fiu sincer, aceste obiecții sunt încă introduse într-o stupoare și cu mine. Vestea bună este că astfel de obiecții ale clienților și pot fi prelucrate. Și o fac calitativ, fulger-rapid si foarte cool.

Cele mai multe dintre obiecțiile vânzărilor cu caracter personal - acesta este răspunsul standard, de oameni care nu văd încă valoarea în produsul / produsul / serviciul. Aproape toate obiecțiile pot fi împărțite în două grupe:

1) „Nu înțeleg ce-mi oferă, și prea ocupat să se gândească la asta.“

2) „Nu sunt gata să cheltuiască bani.“

Puteți reduce în mod semnificativ numărul acestor situații prin folosirea a două principii simple în activitatea lor:

Nu vinde produsul - vinde pasul următor. Nu este nevoie să se rupă hainele (și nu numai haine), încercând să vândă, după primul contact cu clientul. El a aflat doar despre tine, compania si oferta. Vă mulțumim pentru că absolut un străin, și un străin a decis să nu să aibă încredere. Vindem urmatorul pas catre client: trimiterea de KP, întâlnire personală, sau sonde de testare în timpul producției.

5 dintre cele mai cunoscute obiecții ale clienților și exemple de răspunsurile la ele

Vă sugerez să se familiarizeze cu cele cinci obiecții, precum și modurile cele mai comune clienții răspund celor care vă vor ajuta să închidă mai multe oferte și pentru a fi un vânzător bun.

1) Hai ....!

De regulă, clientul spune: „trimite toate informațiile la oficiul poștal.“

Cauze și efecte ale unei astfel de obiecții depinde de stadiul negocierilor, în care a luat naștere. Dacă auzi la începutul dialogului cu clientul, atunci când nu au avut timp pentru a ne spune despre compania dumneavoastră și esența propunerilor pe care într-adevăr doriți să le „trimite“. Dacă aveți timp pentru a transmite esența clientului, dar nu au putut pune întrebări de conducere, cel mai probabil oferta pur și simplu irelevant chiar acum. În cazul în care această obiecție vine la sfârșitul conversației cu clientul, este probabil că nu au fost în măsură să aducă toate avantajele ofertei.

Răspunsurile dumneavoastră: Există mai multe răspunsuri posibile la această obiecție a clientului.

1) Dacă nu aveți timp pentru a vorbi despre esenta oferta: „Dă-mi doar 30 de secunde, așa că vă pot spune despre oferta noastră și vă puteți decide că ți se potrivește sau nu.“

2) În cazul în care opoziția a venit la întrebări de conducere: „Pot să vă pun câteva întrebări pentru a înțelege mai bine cum vă putem ajuta?“.

3) La finalul întâlnirii: „Ca regulă, clienții noștri apreciază avantajele ofertei noastre, după perioada de probă.“

2) Selecția competitivă

De regulă, clientul spune: „Suntem deja de lucru cu o altă companie.“

Trebuie să verificați afară din competiție și au avantaje unice ca un potential client primeste zeci de oferte similare în fiecare săptămână, dacă nu în fiecare zi. Puteți oferi un produs sau un serviciu decent, dar nu se poate face o afacere doar pentru ca ai pe cineva înainte.

3) Oprire joc

De regulă, clientul spune: „Sună-mă înapoi într-o săptămână / lună / trimestru.“

Astfel de clienți sunt transferate la întâlnirea multe zile în avans, pentru că nu vede o nevoie în propunerea ta chiar acum. Nu-i lăsa să o facă! Ai o soluție pentru ei, care au început să viseze ieri. le asiguram ca nu vindem nimic, ci pur și simplu invitat să discute propunerea dumneavoastră și beneficiile sale.

Răspunsul tău: „Desigur, dacă nu aveți timp pentru a vorbi, nu îndrăznesc să-ți nici mai mult. Cu toate acestea, aș dori în continuare să-mi dea 10 minute din timpul tău, așa că pot arăta cum vă putem ajuta. Dacă face acest lucru va fi neinteresant acum, va exista o interesantă și o lună. Dar dacă am ajuns unul de altul, pentru a coopera vei beneficia. Când va dori să ne întâlnim? "

4) Nu există nici un ban!

De regulă, clientul spune: „Acum nu avem bani pentru ea. Poate prin mesyatsok altele. "

Desigur, dacă oferta de produse destul de scumpe, de exemplu, dezvoltarea site-ului pentru 500 000 de ruble, lipsa bugetului, compania va fi un argument puternic pentru tine. Cu toate acestea, în acest stadiu, nu este necesar să spunem la revedere de la client.

Ai nevoie pentru a afla dacă societatea își poate permite să coopereze cu tine un pic mai târziu. Cât de important este clientul dvs. de a revizui bugetul pentru propunerea dumneavoastră? Dacă clientul poate găsi bani în plus, în cazul în care el vede o valoare reală în oferta?

Raspunsul tau: „Nu ne-am așteptat să înceapă să lucreze cu noi chiar acum. Cu toate acestea, propun să se întâlnească și să vedem cum va putem ajuta in viitor, atunci când aveți buget. "

5) Scoateți interior

De regulă, clientul spune, „Am nevoie de o garanție de restituiri, amânări la plată și o reducere de 50%.“

Crede-mă, nu e cea mai rea obiecție a clientului, cu care s-ar putea întâlni. Ai nevoie doar pentru a satisface cererea clientului pentru condițiile individuale de cooperare.

Poate ai nevoie doar pentru a da un pic mai mult decât de obicei. Ca o opțiune, înlocuiți o garanție sau o reducere la un alt bonus, în furnizarea de probleme care nu se confruntă.

Cu toate acestea, nu este necesar pentru a pune capul clientului. În acest caz, puteți pierde mai mult decât câștigul din tranzacție. Du-te face concesii, dar nu uita despre beneficiile, pentru că este pentru ea faci afaceri.

Răspunsul tău: „După cum am înțeles, din tranzacția ne desparte doar o reducere / garanție / postplatiti. Dacă este așa, atunci în viitorul apropiat, am discutat această problemă cu liderul de a oferi pentru a vă opțiunea cea mai avantajoasă. "

Când orice altceva eșuează

vânzări active - este o luptă de zi cu zi a minților. Ca o regulă, supraestimezi cererea pentru piața dumneavoastră de produs și se confruntă cu opoziția în masă de clienți. Ele sunt prea ocupat, ei nu au timp sau dorinta de a ocupa o altă ofertă care vine să-i pe o bază de zi cu zi de diverse companii. Este doar așa sa întâmplat că obiecțiile clientului - este o formă de protecție împotriva agenții de vânzări pisălog.

Dar, să fie pregătit pentru faptul că „nu“ nu înseamnă „nu“. Răspunsuri la clienții obiecțiile tipice vă oferă posibilitatea de a merge mai departe și de a traduce discuțiile în canale productive.

Cu toate acestea, niciodată nu minte, nu încercați niciodată să vândă nimic împotriva voinței clientului. Doar svyknites care nu poate fi 100% dintre oamenii să devină clienți.

Utilizați regula două obiecții: în cazul în care vă confruntați cu mai mult de două obiecții menționate în acest articol, cel mai probabil, un client potențial va trebui să nu cumpere nimic.