Lucrul cu obiecția „cred“
Rezervă: Scripturi de vânzări. scripturi gata făcute apeluri „la rece“ și întâlniri personale
Lucrul cu obiecția „cred“
Lucrul cu obiecția „cred“
Recepția „“ I-declarație „plus agravarea.“ Exemplu:. „Din propria mea experiență știu că expresia“ cred că „de multe ori înseamnă“ nu " O să spun acest lucru, atunci când vreau pe cineva refuza politicos. Cred că la locul de om care înțelege acest lucru, de asemenea, v-ar încerca să afle ce se află în spatele cuvintelor de spus. Deci, de ce te-ai hotărât să renunți? Ceea ce nu a acceptat oferta mea? "
1. „Din propria mea experiență știu că expresia“ cred că „de multe ori înseamnă“ nu „“ - vânzătorul arată cumpărătorul care înțelege el a decis să nu în avantajul său.
2. „Voi spune acest lucru, atunci când vreau pe cineva refuza politicos“ - această expresie dealer elimină rezistență și demonstrează că este cumpărătorul de „un singur sânge“ - adică, face același lucru ca și el, că acest comportament este normal.
3. „Cred că în locul omului care înțelege acest lucru, de asemenea, v-ar încerca să afle ce se află în spatele cuvintelor pentru a spune“ - nota: trebuie să spui nu „în locul meu“, și anume „în locul omului care o înțelege“ , această formulare evită răspunsul „nu sunt în pantofii.“
4. În final, vânzătorul pune o întrebare cu privire la motivele eșecului - probabilitatea de a obține un răspuns detaliat în acest caz, mult mai mult decât în întrebare directă simplă fără preambul.
Recepția „Citat“. Cumpărătorul nu se așteaptă ghilimele. Sarcina principală a aplicării sale - „pauză model“ pentru un moment devia o persoană de pe înțelegerea de mai sus, pentru a cere imediat despre motivele refuzului. răspunsuri oneste Numărul atunci când se utilizează această metodă este mult mai mare decât în cazul în care doar întreb: „Ce vrei să crezi?“ Exemple de utilizare a citate:
• «Robert Kiyosaki într-una din cărțile sale a scris că cuvântul«mâine», a distrus mai multe vieți decât toate războaiele combinate. Spune-mi, ce te opreste de la a lua o decizie? "
• «Am auzit recent spunând:« Cel mai bun moment pentru a face ceva - între ieri și mâine» Deci, [numele], să rezumăm un pic: ce argumente suntem în favoarea cumpărării „?
Primirea „Cel mai rău.“ Expresia „Care este cel mai rău lucru se poate întâmpla dacă iei o decizie chiar acum?“ Încurajează clienții să aducă obiecții că, foarte probabil, nu ar trebui să sune banal vânzătorului o întrebare „Ce-ai îndoit?“.
Recepție „Trei motive“. Exemplu: „Există trei motive pentru care ar trebui să ia o decizie înainte de sfârșitul săptămânii: în primul rând, rata de creștere a euro și prețul în ruble - la fel; în al doilea rând, stocurile se încheie; în al treilea rând, luni mă duc în vacanță. Ce spui? "
Recepția „te .... confundă“ Vânzătorul se numește pacienții punct: „Tu confunda costul total al proiectului sau nevoia de plată în avans pentru prima fază a“ Dacă dintr-o dată clientul spune că motivul pentru eșecul nu este punctul, vânzătorul pune întrebarea: „? Și atunci ce“
Recepția "High Five!". Pe ea am spus deja, atunci când el a descris metoda de „analiză comparativă a competitorilor.“ Esența acestei tehnici constă în faptul că vânzătorul cere clientului să evalueze oferta făcută să-l pe o scară. Ca o extensie după orice răspuns primit este adecvat să se utilizeze următoarea metodă.
Recepție „plusuri și minusuri propuneri.“ Vânzătorul întreabă: „Care sunt plusuri și minusuri ale ofertei noastre“ importante cuvânt „contra“, spune despre care se încadrează intonație, cum ar fi tastarea în cereale gură la gură, iar cuvântul „plus“, dimpotrivă, evidențiați vocea. Astfel crește dramatic probabilitatea ca clientul va începe să răspundă prin listarea doar argumente pro, și, prin urmare, se va vinde beneficiile de cooperare cu tine.