Obiecție, „cred“
Cel mai „favorit“ orice obiecție prodazhnika După ce a lucrat cu clientul, după ce a lucrat cu pentru a stabili nevoile și prezentarea vie a exact ceea ce este obiecția, „cred.“
Ei bine, ce? Am explicat totul lucid, atât timp cât crezi că vei pierde acest beneficiu. Mai mult decât atât, din moment ce chiar și cu ecranele TV și reviste pentru potențialii consumatori sunt sfătuiți să nu ia măsuri imediat, dar numai după o clipă de gândire.
Gândiți-vă bine, cred util. Dar omul este de așa natură încât preferă să lase lucrurile așa cum sunt, adică de a menține status quo-ul. Asta e gândirea.
În timp ce toate și așa este clar că nu există aproape un client frustrat după „suspendarea“ a tranzacției va fi de gândire. Acesta este clientul potențial este probabil să uite imediat despre ce se întâmplă să se gândească la asta.
Desigur, nu întotdeauna. Există situații în care trebuie să se gândească înainte de a cumpăra. De exemplu, în cazul tranzacțiilor majore. Dar, în mici vânzările de „cred“ - un nu politicos. Și cel mai rău dintre toate este faptul că este clientul cumpără ceea ce ai oferit un concurent, și după cinci minute după despartire ta.
În acest sens, și există o necesitate de a lucra cu opoziția „cred.“ Pentru a permite clientului să „gândească“ și să devină un consultant liber - nu este cazul.
Motivele pot fi două.
Primul client este într-adevăr de gând să se gândească. Uneori, clienții înainte de a cumpăra informații sunt colectate în produsul de interes.
Dar al doilea motiv este mai interesant. Clientul spune: „Eu cred“, pentru că el este o îndoială și selectează pur și simplu, fie modul în care clientul spune „nu“.
Cea mai eficientă metodă de manipulare a obiecțiilor, „cred“ - nu permite în sine inacceptabil.
De exemplu, în cazul în care vânzătorul tocmai a încărcat un nou informații despre clienți pentru el. Clientul, în loc să vă cer să clarifice aceste informații, pur și simplu vă spune că el trebuie să se gândească. Doar pentru că clientul a fost frică să apară prost sau pur și simplu nu doresc să tulpina.
Este important să se înțeleagă - informațiile ar trebui să fie puse la dispoziția fiecărui client. Este necesar să se vorbească limba pe care este cel mai aproape de client. Ar trebui să evite acei termeni care sunt de neînțeles și străin persoanei cu care să efectueze tranzacții.
Informațiile nu trebuie să fie excesiv. Totul ar trebui să fie cazul.
Tu trebuie să respecte principiile de vânzări. Identificarea nevoilor este mai important decât prezentarea. Este important să se pună întrebări, pentru că pune sub semnul întrebării ajuta la identificarea nevoilor și pentru a face o prezentare pe baza beneficiilor limbii.
Complexitatea obiectiilor, „cred“ că este în cea mai mare parte este ascunsă. Clientul, mai degrabă decât să-ți explic motivul pentru îndoială spune, „cred.“ Și pentru această obiecție ar putea ascunde nimic. De multe ori este o chestiune de preț.
De exemplu, un client intră într-un magazin de îmbrăcăminte clasic - pantaloni, cravate și costume. Clientul interesat în costume, dar înțelege că prețul este ridicat. magazin consultant impune agresiv de client posibilitatea de a incerca pe un costum și împinge acțiunile noastre să cumpere. Deoarece consultantul nu a dezvăluit clientul nu trebuie să se stabilească un contact de încredere cu el să audă, „cred.“ Clientul nu a început să aibă încredere consilier nu a spus de îndoieli cu privire la preț, clientul nu vede suficient în valoarea produsului. Și, la fel ca și consultant, pur și simplu nu au avut posibilitatea de a face o astfel de ofertă individuală și să vă spun despre reduceri sau promoții.
Metode abundă. Aici este o scurtă trecere în revistă a metodelor.
Această metodă este simplă și, în același timp, în mod logic justificată. Iar metoda este potrivita pentru toate tipurile de vânzări.
Când un client spune: „Eu cred“, primul lucru este de a cere - care confundă clientul nu-i place oferta, „Spune-mi, tu că - pe care le confundă asta - nu-mi place?“
întrebare directă - și au o șansă de a auzi un răspuns direct la faptul că, și puteți continua să lucreze. De exemplu, pentru a ajusta oferta.
Puteți răspunde la un pic diferit - cere clientului direct, „Ce«și»Ce“.
Imediat trebuie remarcat faptul că, dacă obiecția „cred“, a fost mai mult o scuză, atunci clientul poate închide. Aceasta este pur și simplu îngheța în gândire. Și atunci clientul poate fi un pic de ajutor:
„Poate că nu ai încredere în mine personal?“
„Poate că sunteți confuz propunerea în sine“?
„Poate ai confundat cu prețul?“
răspuns de clienți la fiecare astfel de întrebare este „Nu“, vine la esența obiectiile de multe ori este o chestiune de preț: „De fapt, da, am fost confundat cu prețul“ După ce a primit un răspuns direct la o întrebare directă cu privire la contestația poate fi corectată mult și risipi opoziția.
Alternativ, aceste sfaturi pot fi citite - întrebați despre asta, sunt de acord cu ceea ce clientul ce-i place într-o propoziție. Răspunzând de fiecare dată, „Nu, nu, nu,“ clientul vine la ideea că se potrivește tuturor. Mergând la inima obiecțiilor le obține întrebarea, răspunsul la care va fi o afacere de succes.
Metoda este simplă și directă - în cazul în care clientul spune, „cred că“ ar trebui să ajungi la obiecțiile de jos. Și-a dat seama că persoana îngrijorat pentru a înțelege dacă puteți corecta tranzacția. clientul nu își poate permite să-și petreacă suma totală a prețului mărfurilor dintr-o dată și el doar inconfortabil să spun despre asta. Apoi, posibilitatea unui împrumut sau tranșă va fi o soluție.
Această metodă este oarecum mai rigidă și mai mult ca un impuls pentru client.
Aici clientul spune obiecția sa, „cred.“ Ce poate urma acest răspuns:
„Ei bine, este necesar să se gândească. Am nevoie pentru a posta pentru a face un raport și am pentru tine va fi ultima întrebare. Bine? "
În continuare, clientul trebuie să dea pauză pentru a răspunde la întrebare. Problema este făcută în așa fel încât este mai ușor să răspundă, „Da.“ În cele din urmă, de ce nu te ajuta cu raportul.
„Spune-mi, ce motive serioase de îndoială?“
Și următorul este o pauză. A fost o pauză, care pune presiune pe client, forțându-l să răspundă chiar acum.
Ce se poate răspunde la această întrebare directă într-un caz în care obiecția „Cred că,“ scuza aparentă? „Da, nu“ - care poate fi baza pentru continuarea și finalizarea tranzacției.
Desigur, clientul poate răspunde că - ceva neinteligibil, cum ar fi „În acest fel nu este rezolvată.“ Ce se poate îngriji de off „curs. Și totuși, „- care caută, în general, un răspuns clar.
Sau puteți cere clientului ca răspuns la obiecție, „Ai îndoieli cu privire la competența mea?“ - cu toate aceeași pauză.
Cele mai populare fraza de manageri cu privire la opoziția de vânzări, „cred“, fraza „Să ne gândim împreună.“ Dacă asta e fraza să fie folosită în așa fel încât nu sună prea mult. Desigur, această frază Răspunsul este simplu, dar este posibil să se aplice un efect de gheață, după cum urmează:
„Să ne gândim împreună. Ceea ce confundă într-o propoziție? "
Pentru a merge mai departe pentru a clarifica esența nemulțumire, adică, du-te la metodele clasice descrise mai sus.
Pe cuvintele clientului „Eu cred“, puteți contacta direct la client - „În general, cred că vorbesc de a refuza politicos“ sau „de la site-ul clientului, eu, de asemenea, așa că atunci când spun că nu văd suficient de beneficii.“
Iti place pentru a împinge clientul pentru a deschide un dialog. Si atunci clientul va spune pe linie, că el nu are nevoie, sau spune adevăratul motiv obiecției.
Se poate spune asa - „Eu încă mai merg, spune-mi sincer ...“
Ca răspuns la orice obiecție față, inclusiv obiecția „Eu cred“, puteți răspunde la o metaforă sau o frază. De exemplu, „Când crezi că alții ar folosi“ sau „cel mai bun timp de acțiune - între ieri și mâine.“
Acesta este un fel de pauză șablon - sună original, dar necesită în consecință, o înțelegere a timpului și feedback-ul bun client.
metodă foarte interesantă. Puteți cere în mod direct clientul, „Spune-mi, ce este cel mai rău să se întâmple ......?“
Și într-adevăr, ce s-ar întâmpla atât de teribil? Puteți încerca!
Așa cum am avut șansa de a vedea lucrarea unui coleg, care ar putea fi numit „pichmenom“ - care este arta de a lucra direct cu clienții, el a fost greu să găsească un egal. După un pas client spune, „cred.“ Ce un coleg a spus ceva de genul „Ce. Efectuat și uitate ... .. „și doar o altă informație nakidal pe teren.
Nimic dincolo de natural, toate într-un pitch standard, dar rezultatul a fost o afacere de succes.
Există nezdruncinat adevăr - obiecțiile clienților nu pot fi ignorate. Dar dacă arătați că ați auzit obiecție, este posibil să se continue afacere: „Sunt de acord că este necesar să se gândească modul în care am să acorde o atenție la ....“ - adică, amintesc argumentele pro oferta, afacere continuă
De fapt, metoda este similară cu cea anterioară. Dacă auzi obiecția ascunsă, cum ar fi nostru „Eu cred“, înseamnă că există o omisiune în identificarea nevoilor.
Prin urmare, este necesar să pas înapoi, la etapa de identificare a nevoilor: „Sunt pe deplin de acord cu tine. Am clarifica ...“.
Această metodă nu numai că trebuie să se aplice de asigurare de pensie. În cazul în care clientul a spus, „Eu trebuie să mă gândesc“ am răspuns:
„Bine, bine. Și spune-mi - ai de 1 an, suficient pentru a gândi "?
Pentru a „da“ pe care clientul ar putea răspunde sau „Da, eu fac o săptămână este de ajuns“
„Asta este, o dată pe an, puteți schimba NPF. Vezi voturi după a face deja o decizie finală "
Aceasta este, în mod clar clientului că clientul este întotdeauna că - pentru a schimba ceva.
Obiecției „Cred că“ Pot răspunde la expresii simple. de exemplu
„Sunt total de acord. Mai ales, este necesar să se gândească la ... „și din nou sunet din beneficii. Aceasta este o opțiune pentru a reveni la tranzacție.
De fapt, ce decizie clientul depinde de cântarul originale - pe de o parte, există în valoare de prețul mărfurilor la o valoare diferită a bunurilor. În cazul în care greutatea ambelor componente ale clientului se vor gândi la fel cu adevărat. În cazul în care prețul bunurilor depășește obiecției „cred că“ este doar o scuză. Și, în consecință, în cazul în care valoarea bunurilor sau serviciilor de mai sus, iar tranzacția este în buzunar.
Și pronunția în consecință completă de beneficii suplimentare merge la finalizarea tranzacției, cum ar fi o întrebare directă ( „Și așa, să ia?“) Sau întrebări alternative ( „Deci, voi două seturi sau unul suficient?“).
Vânzarea poate fi diferit. Și metodele folosite în aceste vânzări pot fi destul de diferite. Acest lucru se aplică prelucrării obiecțiilor, „cred.“ Acest lucru înseamnă că, în cazul în care tratamentul are loc, altele vor fi pur și simplu din loc în unele vânzări.
Este important să o înțelegere a timpului și înțelegerea clientului, care este feedback-ul. În orice caz, dacă spui „eu cred“, nu este un motiv să renunțe și să piardă clientul.
Ponderea în rețelele sociale
Obiecția scump - obiecția de preț