Cum de a vinde servicii

Mulți vânzători nu trebuie să vândă bunuri tangibile, cu alte cuvinte - servicii. Serviciile nu poate fi văzut, nu se poate atinge și simți. Poate că acest lucru, mulți consumatori subestima serviciului și ia în considerare prețul de ea supraevaluate. În plus, vânzătorul nu este ușor și nu întotdeauna chiar au văzut rezultatul serviciilor de vânzare. Cum pot vinde serviciile?

De ce vinde serviciile?

Foarte des, vânzătorii sunt obligați să vândă servicii împreună cu produsul principal. Mai mult decât atât, multe companii pentru vânzarea de servicii sunt plătite mai mult decât vânzarea de bunuri. Nu toți vânzătorii să înțeleagă ce este conectat și nu aduc întotdeauna conducerea angajaților, de ce vând servicii.

Faptul că serviciul - este produs de mare marjă, adică, profiturile din vânzarea de servicii este mult mai mare decât din vânzarea de bunuri. De exemplu, marca-up pe instalația de aer condiționat poate fi zero, în aer condiționat sezon pot fi vândute chiar și la o pierdere. Dar, cu instalarea de aparate de aer condiționat, compania va primi profituri mari, ceea ce va plăti pentru tot.

Specificul vânzării serviciilor

După cum știm cu toții, oamenii pot fi împărțite în metoda prioritară de a obține informații cu privire la: vizuale, audialov și kinestetikov. Unii oameni primesc toate informațiile necesare prin văz, unele de auz, iar unii, atingând subiectul. Desigur, vorbim despre un mod mai convenabil pentru individ pentru a obține informații pe care le va alege, în cazul în care această alegere este să-i dea. O persoană cu drepturi depline poate folosi toate cele trei moduri, dar există întotdeauna mai convenabil.

problemă de vânzări de servicii este faptul că vizuală și ne kinestetikov practic nimic de oferit. Este clar că vânzătorul poate fi o mulțime de frumos și de a vorbi despre bunurile, ci pentru a afișa sau a da o atingere, produsul care nu este fizic foarte greu. În plus, vânzătorul trebuie să creadă în produsul vândut. Dar cum să obțineți vânzătorului de a crede în produs. în cazul în care vinde un produs care nu poate atinge și verifica în acțiune.

De asemenea, comportamentul clientului, care este în căutarea pentru bunuri și servicii sunt oarecum diferite. Clientul, care este în căutarea de bunuri, în cele mai multe cazuri, căutările pe cont propriu, pentru că poate avea încredere în simțurile. Dar clientul care vrea sa cumpere serviciul, cauta comentarii despre acest serviciu, cu prietenii sau pe internet. Poate că vă puteți aminti ca cere avizul atins prin selectarea unui medic dentist, un coafor sau un furnizor de Internet, etc. Ceea ce este interesant este comportamentul tipic pentru ambele B2C. și pentru vânzările B2B.

Serviciul este mult mai lucru personal, uneori chiar delicat. Prin urmare, atunci când te gândești asupra modului de a vinde servicii? Mai întâi de toate trebuie să fie ghidat de specificul vânzarea de servicii. Și ea spune următoarele:

1. Serviciul trebuie să fie de înaltă calitate, în caz contrar nu va funcționa pentru o lungă perioadă de timp pentru a vinde. În cazul în care serviciul este de proastă calitate, atunci piața va afla în curând despre acest lucru și se va opri cumpararea acestui serviciu, precum și în legătură cu compania dvs. a format un aviz negativ al populației. Un exemplu frapant al companiei Eldorado, care timp de mai mulți ani a vândut PDSy (aceasta este o garanție suplimentară), calitatea slabă a serviciilor prestate, iar în cele din urmă compania de a învăța de la negativ la marca, iar serviciul a trebuit să-l refaceți.
2. furnizori de formare mai bune. Un nou serviciu in sine nu vinde, vânzătorul ar trebui să fie un specialist cu înaltă calificare. Mai ales adevărat pentru vânzări B2B și active, în general.
3. Lucrul cu publicul și kinestetikov vizual. Creați broșuri de produse de vizualizare, pliante, postere, vanzatori da un dosar de prezentare. Asigurați-vă materialul produs. Dacă te uiți la producătorii de anti-virus și alte software-uri, veți vedea - ca magazinele au pus cutia în care discul nu este chiar doar o cheie de licență programul este descărcat de pe Internet. Dar clientul primeste o cutie, el poate lua în mână și să înțeleagă ceea ce el plătește, uneori, nu bani mici.
4. Asigurarea unor garanții de securitate pentru client. Furnizarea de servicii implică multe contacte personale ale clientului și angajații dumneavoastră. Clienții care nu sunt doar frica de a fi inselat, dar, de asemenea, doresc să mențină viața privată. Prin urmare, este foarte important să se explice clientului pe care le va primi o siguranță personalizate și complete.

În general, trebuie să înțelegeți că orice ai serviciu nu este oferit, în cazul în care există o cerere nu trebuie doar să găsească un client. Și de multe ori, acest lucru se poate face numai prin încercare și eroare, dar nu trebuie să uităm că trebuie să urmăriți ca locul de muncă concurenți.

Cum de a vinde servicii, luând clienții de la concurenți

Business nu tolerează pe cei slabi și dacă astăzi aveți o mulțime de clienți, nu ar trebui să fie impasibili. Amintiți-vă că clienții dumneavoastră sunt întotdeauna fericit să ia un concurent în orice ocazie. Servicii de vânzare, este foarte important să fie capabil de a ridica clientul de competitori. piețe Multe servicii a împărțit lung și așa-numita piață liberă este aproape plecat, așa că ademenind clienții - este, uneori, singura modalitate de a crește serviciile de vânzări.

Configurarea unei campanii special pentru concurent

Orice concurent are atât plusuri și minusuri. Este deficiențe și costurile concurentului de a construi o strategie de marketing punct. Cel mai simplu este de a oferi clienților care au venit de la un concurent mai mult decât toate celelalte. Din moment ce furnizorii de Internet în tranziția sa rivalizeze echilibru offset, oferă conexiune gratuită și de configurare, oferă o lună la proces.

Dumping - este reducerea costurilor de subperformeze. Preț de dumping tactici folosite pentru a deplasa jucătorii mici și slabi. Dar dumping și poate servi ca o promovare bună pentru promovare. Adevărul este abtine de la clienții care vin la tine de dragul prețului. Pentru că ele tind să se estompeze rapid odată cu apariția de opțiuni mai accesibile.

PR negru

PR tactici negru utilizate nu numai în politică, ci și în afaceri. Denigra un concurent pentru clienții noștri - acest lucru este ceva care poate aduce o mulțime de profit. Aici este un mic exemplu de PR chovnogo:

Noi folosim concurenți de supraveghere

Concurenții fac adesea greșeli și trebuie să poată beneficia. Deci, de exemplu, în aceeași telecomunicații atunci când orice întreruperi apar furnizor sau „minciuni“ întreaga rețea nu sunt concurenți adormit și este injectat prin panica mass-media.