De unde știi ce vrea clientul

Întrebările 3 tipuri / domenii:

De ce întrebi?

În aer liber (Ce? Unde? Când? De ce? Din cauza a ceea ce?)

-Confiște și să păstreze inițiativa; -Ia un maxim de informații despre client și nevoile sale; client -Razgovorit; Clienți -Asigurați

„Ce produse bancare folosiți?“

Alegerea alternativă a alternativelor recoltate

-Tradu conversația într-o nouă direcție; Se permite un nivel mai ridicat de siguranță; conversație -Strukturirovat

„Care este planul tarifar pe care ar fi interesat în“ viața activă „și“ Viața personală? "

Închis sugerează două răspunsuri - da sau nu

-Creați certitudine din partea partenerului; - Verificați ipoteza ta; - Clarificarea termenului de partener; - Fix responsabilitatea

„Ați decis deja pe planul tarifar?“

# 140; Pentru clientul simt important.

# 141; Pentru a monitoriza procesul de trecere la etapele de vânzări.

# 142; Pentru a înțelege necesitatea și dorința clientului.

# 143; Pentru a implica clientul într-o conversație.

# 144; Pentru a afla posibile obiecții.

„Învață să asculte, nu numai, ci, de asemenea, auzi“

M: „Ce iti place cel mai mult pentru a menține un cont de verificare?“ (2)

M: „După cum am înțeles, vrei să-l facă 3,2,1. Da? "

M: „Dacă am propus o variantă a unui serviciu de cont curent, care ar corespunde tuturor nevoilor dumneavoastra, numai într-o altă bancă, veți lua în considerare propunerea mea?“ (4)

K: „Să ne uităm la ceea ce este oferta ta!“

Tehnica de „pâlnie“ - o modalitate eficientă de a merge la prezentarea de vânzări. Ea nu provoacă respingerea clientului.