Obiecții la draga de vânzări, am să te sun înapoi, cred că

Unul dintre punctele de cotitură în vânzări este stadiul de „Lucrul cu obiecțiile.“ Chiar dacă până la acest punct, clientul a arătat un interes în produs, procesul de achiziție poate încetini îndoială.

obiecții tipice în vânzări:

• „Este foarte scump“
• „Eu cred“
• „O să te sun eu“

Clienții care nu sunt întotdeauna exprimă în mod deschis îndoielile lor și pot „masca“ adevăratele motive pentru obiecții în baza acestor fraze. Sarcina de a folosi abilități de management. - să identifice și să le ajute clientul ia decizia corecta pentru ei înșiși.

Este necesar să se lucreze cât mai mult posibil pentru a adăuga răspunsuri fraze la script-urile de vânzări.

„Scump“

Cumpărătorul nu este întotdeauna în mod explicit spune că prețul nepotrivit pentru el. De multe ori, excepția „scump“ poate să apară în următoarele fraze:

• „Dă-o reducere“
• „Face mai puțin“
• „Concursul este mai ieftin.“

Cum să se ocupe de aceste obiecții în vânzări

1. preț rezonabil. Nu este necesar să se opună clientului în raport cu costul ridicat al mărfurilor. Este mai bine să fie de acord cu el, dar în același timp închide obiecția de următoarea expresie:

„Da, vom vinde de înaltă calitate, dar avem ...... (lista beneficiilor)“

Una dintre nuanță în manipularea unei astfel de obiecții în vânzarea poate fi perspectiva unor economii semnificative în viitor. De exemplu, vă oferă o garanție pentru o perioadă mai lungă, astfel încât în ​​cazul spargerii bunurilor care clientul nu va trebui să cheltui bani pe reparații sau un lucru nou.

2. Aplicați tehnica de „Jos-vinde“. Este extrem de important de a instrui angajații să folosească o astfel de metodă, în acest din urmă caz. Când au încercat totul și numai ultima opțiune - oferi alte elemente pentru un preț mai mic.

Dar accentul ar trebui să fie pe motivul pentru care prețul mai mic al mărfurilor. Să acorde o atenție la lipsa beneficiilor modelului precedent.

3. Se efectuează comparația. De multe ori, potențialul cumpărător spune că scump, și într-un alt loc el este oferit mai ieftin. În cazul în care apare o astfel de situație, este necesar să ne întrebăm dacă este oferta dvs. în raport cu concurenții. În cele mai multe cazuri, clientul va încerca să vă convingă că o ofertă identică, dar concurența este mult mai ieftin.

În această situație, managerul de activități - pentru a merge la o comparație din total. Deoarece acest comportament este adesea îndreptată numai la faptul că pentru a obține mai mult de o reducere.

De exemplu, un manager poate avea următorul cuprins:

• „Spune-mi, într-o serie de concurenți precum și toate, toate din plastic sau din metal noi?“
• „Spune-mi, e acolo și avem un contor încorporat sau trebuie să fie, la fel ca toți ceilalți, pentru a cumpăra separat?“

Astfel de întrebări pe care le formează în prealabil și se trece la cumpărător mai multe obiecții în cicluri de vânzări. În cazul în care compararea proprietăților 5-10 (în funcție de propunerea specifică) continuă să impresioneze clientul cu privire la cel mai bun pret al competitorilor, este mai bine să folosiți următoarea tehnică.

4. Eliberați clientul. Această tehnică ar trebui să fie utilizate foarte atent. Dacă managerul nu poate închide excepția costurilor de concurență, este mai bine pentru a permite clientului cu fraza: „Apoi, în locul tău, aș fi cumpărat de la concurenți“

Este important să nu se închidă discuția cu privire la această frază și pentru a permite cumpărătorului să ia un pas înapoi. Pentru că, în cele mai multe cazuri, nici o propunere a fost în nici concurenți.

Este necesar să se încurajeze clientul studiului atent al condițiilor de oferte de concurență. De exemplu, vă sfătuim să acorde atenție termenii contractului (în cazul în care contractul este de vânzare), pentru a clarifica ambalaj, asigurați-vă că condițiile de reduceri, și așa mai departe. D.

Și încă o dată sublinia expertiza, exprimându-și justifica îndoielile cu privire la astfel de propuneri necompetitive. Și pentru a permite cumpărătorului să se întoarcă la tine după o examinare mai aprofundată a altor propuneri.

În etapa de proces Task Manager obiecțiilor legate de vânzări - pentru a „arde poduri“ și să se asigure că cumpărătorul a decis problema lui de produsul.

„Eu cred“

De multe ori, o astfel de obiecție se poate manifesta în multe alte expresii:

• „Nu acum“
• „Eu cred“
• „Set deoparte“
• „Trebuie să se consulte“
• „Dă răgaz“
• „I conferă“
• „Să săptămâna viitoare.“

Cum să se ocupe cu obiecții în vânzări:

1. pun întrebări pentru clarificare. Managerul trebuie să cunoască cauza amânării. opțiuni de probleme pe care vânzătorul poate cere: „Aveți un interes fundamental, sau ceva jenant“, „Ceea ce nu este fericit“?.

De multe ori există o situație în care cumpărătorul spune: „Eu cred ...“, pentru că a înțeles greșit ceva, dar nu vrea să recunoască. El nu vrea să sune prost. Trebuie să aflăm ce se află în spatele acestei fraze și de a lucra cu opoziția, care-l deranjeaza de fapt.

2. UstanovitDeadline (tehnikaDDL). Este necesar să se desemneze o anumită dată (linia mort), atunci când clientul promite să facă o achiziție. Mai mult decât atât, pentru non-viață ar trebui să se deterioreze condițiile de vânzare. De exemplu, dacă ați fost de acord cu o reducere de 5%, și vi se cere să amâne plata, în caz de întârzieri, discount arde.

Permis extensie pentru 1-2 zile, dar nu mai mult. Mai ales dacă aveți de gând să lucreze cu această contraparte în mod regulat.

Termenul, care cere cumpărătorului să se gândească la soluții trebuie să fie cât mai mică posibil. Dacă el spune că are nevoie de 2 săptămâni, angajatul trebuie să stabilească un acord cu privire la contactul cu cumpărătorul, în termen de o săptămână.

Mai bine mai devreme afla mai multe despre eșec decât pentru o lungă perioadă de timp pentru a păstra în CRM-sistem „crede“ clientul și nu a închis-vânzare.

„O să te sun eu“

Trebuie să înțelegem de ce această obiecție a apărut deloc. Cel mai probabil, etapele anterioare au fost făcute unele greșeli.

Managerul chemat încredere suficient, a arătat lipsa de expertiză, astfel încât clienții nu le place procesul de vânzare.

Este necesar să se analizeze fiecare vânzător conversație și pentru a minimiza apariția unor astfel de situații.

Cum să se ocupe cu obiecții în vânzări:

Managerul de activități în această etapă - pentru a obține cumpărătorului la o anumită dată când intenționează să sune. În cazul în care cumpărătorul însuși nu poate avea o dată, managerul trebuie să utilizeze tehnologia DDL.

Fraza care poate utiliza managerul de vânzări: „Get reale, nu doresc să fie deranjante, dar oferta noastră este valabilă până la numărul xx.“

În cazul în care cumpărătorul refuză să decizie, practic, ca o apărare, ne putem pune întrebarea într-o formă mai rigidă. Dacă faci acest lucru permite procesul de afaceri. Expresia poate suna după cum urmează: „Să nu păstreze pe degetele de la picioare unii cu alții, acum vom defini Ori am pus o anumită dată apelului sau a pus refuzul de a cumpăra.“.

În cazul în care cumpărătorul este exprimat după dată, cere permisiunea să-l sun a doua zi după această dată, în absența unui apel de la el.

În care se ocupă cu obiecții cu privire la sarcina de vânzare - pentru a lucra obiecțiile 2-3. În cazul în care 4-a oara clientul continuă să se opună, nu trebuie să-l dețină.

Manipularea Obiecția de carte

Principalele secțiuni de notebook-uri:

ZapisFAQ. Obiecții către clienți în format întrebări de vânzări.

opțiuni de răspuns. Se înregistrează toate răspunsurile la obiecțiile. Mai ales cele care au fost elaborate în mod colectiv.

Cel mai bun răspuns. Coloana pune argumente pro și contra, în funcție de momentul în care răspunsul a fost sunat, și dacă a fost posibil să treacă această obiecție în practică.

Este foarte important să se lucreze cu obiecții în vânzări a fost realizată în practică, dar nu a fost studiat în teorie. managerii trebuie să știe pe de rost toate posibilele răspunsuri la obiecțiile și să le utilizeze în funcție de situație.

Am considerat metodele de bază de lucru cu obiecții populare în vânzări. Evaluează performanța managerilor, modul în care acestea sunt pregătite să negocieze cu clienții. Creați sau actualizați notebook-ul pentru a lucra cu obiecții, face unele manageri de formare și de a îmbunătăți tehnicile de vânzare.